Engenharia de Cardápio: 7 técnicas incríveis para aumentar suas vendas

Você que possui um estabelecimento do ramo alimentício  ― compreende restaurantes, bares, padarias, lanchonetes, docerias e outros empreendimentos, físicos ou online ―  já deve ter se perguntado: como aumentar as vendas do meu negócio? É aí que a engenharia de cardápio pode ajudar e tudo isso, sem precisar investir em novos pratos, funcionários, equipamentos ou espaço. Confira como funciona.

O setor de alimentação fora do lar ― ou food service ― é um dos setores que mais cresce no Brasil. E a todo momento, empreendedores estão abrindo novos estabelecimentos, com novas ideias, proporcionando refeições diferenciadas e uma experiência única aos consumidores.

Entretanto, todos tem algo em comum: o cardápio. A propósito, como está o seu? Bem, você já deve ter percebido como é importante adotar análises constantes e estratégias com o objetivo de otimizar os custos, fazer uma boa gestão do tempo e, principalmente, aumentar a lucratividade do seu negócio.

A engenharia de cardápio vem para contribuir para tornar seu cardápio mais atrativo e lucrativo, sem mágica, apenas com análise e adotando as melhores práticas. E o resultado vem!

Afinal , o que é engenharia de cardápio?

A ferramenta metodológica, criada pelos professores Donald Smith e Michel Kasavanas, da School of Hospitality Business da Universidade de Michigan (EUA), em 1982, é o estudo da popularidade e da lucratividade dos itens que compõe o cardápio. Em síntese, é o rearranjo dos itens do seu cardápio, de forma estratégica, para aumentar as vendas.

Através desta estratégia, você avalia de forma analítica todos os itens do menu do seu estabelecimento e ajusta o layout para fazer com que os clientes comprem mais, os itens que dão mais lucro ao seu restaurante ou bar, por exemplo.

O objetivo é fazer com que os pratos que trazem maior resultado financeiro possam ser posicionados no menu em locais que vão chamar mais a atenção do consumidor. A partir disso, você pode destacar esses pratos, com fotos maiores, títulos e descrições em uma fonte maior que as demais e por aí vai.

Como funciona a Engenharia de Cardápio?

Quando falamos dos pratos que dão mais lucro, talvez a primeira coisa que passou pela sua mente foi aquele arroz com feijão e bife que custa R$ 10,00 e você vende por R$ 35,00? Certo? Bem, essa pode não ser a resposta.

Para determinar quais os melhores pratos, é preciso deixar de lado a porcentagem de lucro que você tem em cada item do cardápio e se concentrar em duas coisas: margem bruta de cada item e o volume de vendas.

Seguindo o exemplo do arroz com feijão, o que vale, portanto, não é a margem de lucro de 72% que você teve sobre os R$35 reais, mas sim os R$25 reais que você ganhou e a quantidade de vendas. Ou seja, o volume vendido.

Agora, se você tem no cardápio um outro item como uma pizza que custa R$20 reais e é vendida por R$50 reais, esse prato já ganha do arroz com feijão e bife, no primeiro quesito. Mesmo com margem de lucro de 67% , você já ganhará R$5 reais a mais em cada venda.

Sendo assim, vale calcular item a item para avaliar a margem e o volume vendido. Para ajudar na análise e aplicação da engenharia de cardápio, é importante seguir estes passos:

1. Construa a ficha técnica para cada prato

O primeiro passo é elaborar as fichas técnicas de cada um dos pratos e drinks que são servidos em seu estabelecimento, assim você saberá o custo exato de cada item.

Elas podem ser feitas em planilhas via Excel ou montadas em softwares de gestão para restaurantes que normalmente disponibilizam as fichas. O essencial é que elas possibilitem ao estabelecimento, o acesso a todos os detalhes do prato e devem possuir:  

• imagem do prato ou drink;

• os ingredientes que compõem;

• forma de preparo;

• tempo de preparo;

• como deve ser armazenado;

• quantas porções a receita rende;

• os valores dos ingredientes.

A orientação é trabalhar com dois tipos de fichas técnicas: a Ficha Técnica de Preparo (ou operacional), que reúne os dados para preparar o prato e a Ficha Técnica de Custo (ou administrativa), que engloba as informações financeiras detalhadas. Mantenha-as sempre atualizadas.

2. Separe seu cardápio por categorias

Após cruzar as informações relacionadas à margem de lucro bruto e o volume de vendas, o segundo passo é classificar os itens do cardápio na Matriz de Engenharia de Cardápio, semelhante à Matriz BCG, e que divide os pratos em quatro categorias:

Estrelas (Stars): os produtos “estrelas” são os famosos reis do restaurante, ou seja, aqueles que possuem maior margem de lucro e possuem alta popularidade (os mais pedidos).

Burros de carga (Plowhorses): são aqueles pratos que possuem até uma popularidade alta, tendo uma boa saída com grandes volumes, mas que oferecem uma rentabilidade baixa.

Quebra-cabeças (Puzzles):  ao contrário dos “burros de carga”, aqui os itens, quando vendidos geram alta lucratividade, mas não possuem tanta popularidade no cardápio. Sabe aquele filé de peixe que te dá uma margem bruta de R$ 100, mas quase nunca é pedido? Este é um produto “quebra-cabeças” do seu cardápio.

Cachorros (Dogs): também conhecidos como perdedores (losers), são os pratos com baixa lucratividade e baixa demanda (procura) por parte dos clientes. Mesmo não tendo tanto retorno, é preciso dar atenção especial aos itens desta categoria, pois eles podem ser usados em estratégias como ganchos, para estimular a venda de outros pratos de seu cardápio.

A partir destas definições de categorias, você já começa a identificar onde cada prato se encaixa e pode otimizar de maneira mais objetiva seu cardápio. Separe-os por exemplo, por entradas, carnes, peixes, massas, sobremesas, bebidas, etc . Só tome cuidado para não repetir o prato em mais de uma categoria.

3. Coloque os itens que você quer vender mais, em locais estratégicos

Aqui, vale a sugestão de aplicação da diagonal de leitura. Ela é a direção na qual lemos algo, como um livro: de cima para baixo, da esquerda para a direita.

Por que isso é interessante? De acordo com pesquisas no campo neurológico, tendemos a lembrar melhor das primeiras coisas que lemos e as que de alguma forma estão em destaque.

Cabe a você decidir quais itens terão esse lugar privilegiado, que geralmente, são os produtos estrela os mais indicados.

4. Aprimore o design do seu cardápio

Um dos grandes aliados na aplicação das estratégias certamente é o design. Avalie o formato do seu cardápio, invista em elementos gráficos, como boxes, explore as cores, tanto da identidade visual de sua empresa, quanto dos pratos. Utilize fotos dos pratos em destaque, apenas tome cuidado, menos é mais, sempre.

5. Explore os itens “estrela”

Pequenos detalhes na engenharia de cardápio podem valorizar estes pratos e bebidas e fazer com que sejam mais pedidos.

Você pode por exemplo, usar uma fonte (escrita) diferente (em negrito, por exemplo) ou sugestão do chef e até mesmo divulgar as avaliações destes pratos, no cardápio impresso ou online.

É importantíssimo que toda sua equipe de garçons e atendentes seja treinada e orientada quanto as estratégias adotadas.

6. Use a descrição dos pratos do cardápio para agregar mais valor e experiência aos consumidores

O passo aqui é reformular as descrições existentes principalmente daqueles itens que não estão tendo a saída esperada. Acrescente elementos como adjetivos, reforce ingredientes interessantes, mencione marcas famosas fabricantes de algum insumo e principalmente, explore o storytelling ― estratégia de marketing com foco na história contada de um produto ou serviço ― tudo para torná-los mais atrativos.

Outro fator relevante e que merece cuidados é o preço. Muitos restaurantes têm o hábito de colocar os valores dos pratos em uma coluna à direita. Isto tende a fazer com que o cliente se concentre prioritariamente nos valores e não na comida, levando-os a escolher o item mais barato da coluna.

Em vez disso, a sugestão pode ser colocar o preço no final da descrição do prato, inclusive retirando o cifrão dos valores em questão.

7. Não ofereça tantas opções no menu

O maior benefício de um menu mais enxuto é a simplificação da gestão de estoque do seu restaurante, afinal o custo se torna menor e são menos insumos para administrar.

Mas, além destas vantagens, trabalhar com menos itens no menu pode ser uma excelente estratégia de engenharia de cardápio. Isso porque, com menos opções, a escolha dos clientes tende a ser mais fácil, lembrando que para obter êxito, é necessário variar os itens no cardápio.

Bem, a engenharia de cardápio não é algo feito uma única vez. Trata-se de um processo que precisa ser revisto e atualizado com certa frequência. E os motivos são:

• os hábitos dos consumidores mudam com o passar do tempo, assim um prato que antes era classificado como estrela, pode deixar de sair e o oposto também ocorre, itens classificados como burros de carga podem se tornar estrelas, fazendo com que seu cardápio seja ainda mais bem-sucedido;

• o volume de atualizações do menu de seu restaurante;

• aumento ou redução nos custos, fazem com que os pratos e bebidas tenham que ser recalculados novamente.

Dessa forma, faça pesquisas com seus clientes, reúna sua equipe de garçons para obter impressões sobre o desempenho do menu, promova o cardápio nas redes sociais, gerando engajamento sobre sua empresa. Todas essas ações são necessárias para a engenharia de cardápio e contribuirão para fidelizar e lucrar mais.

Aproveite que você já possui todas as dicas necessárias para otimizar seu cardápio e compartilhe esse post em suas redes sociais para que outros empreendedores e donos de restaurantes possam conhecer mais sobre a estratégia. Agora, se você precisa atualizar as fotos de seu cardápio, clique aqui e solicite um orçamento.

Informações do autor

Rodrigo José Alves, empreendedor da Isso é Marketing, é especialista em marketing de conteúdo para empresas do setor alimentício e já atendeu mais de 50 empresas na região metropolitana de São Paulo.